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皮阿诺李伟去中间化3D模式为用户带来实惠

发布时间:2019-11-23 21:57:06

皮阿诺李伟:去中间化,3D模式为用户带来实惠

电商大潮终究势不可挡,作为橱柜企业中的一员,皮阿诺在电商之路是如何走出自己的特色呢?我们有幸采访到了皮阿诺电商负责人李伟,通过他的讲述,可以感受到皮阿诺做电商的用心之处。 定制家居企业尤其是橱柜企业的电商化,很多人抱以悲观的态度。的确,对橱柜产品而言,因为涉及到用户厨房大小、房型不一,定制橱柜产品从量尺、下单、设计、复尺、生产到安装完成,需要个月的时间,这些环节中,需要厂家安排人员上门提供服务,要实施电商,如果不打通中间环节,确实难以实施。皮阿诺的电商团队开发出3D设计系统,初步解决了这一问题。 以O2O模式实现自助下单皮阿诺做电商约有两年时间了,与多数家居电商一样,皮阿诺的电商品牌爱奇屋也借用了天猫、京东等电商渠道。与其他品类纯粹做销量不同,爱奇屋并不以线上销售、成交为主,而以以O2O的模式向消费者展示。除爱奇屋之外,皮阿诺正在启动整体家居的销子品牌,预计上线时间为2014年9月,这个子品牌是真正意义上的以线上销售为主的品牌。所以,从电商上来看,皮阿诺采取了两条腿走路的方式,O2O采取以线上和实体店面相结合的方式,将线上流量引到各地加盟店,完成成交。即将上线的另一个销子品牌,则是以线上成交为主。两条腿走路,让皮阿诺的电商区别于其他家居企业,这样的模式将更符合定制家居行业在线销售的特点。李伟表示,电商本质是去中间化,因此,在实施电商的过程中,如何减少为客户服务的中间环节,将全人工服务变成半自助或是自助服务,给客户更提供性价比更高的产品和服务,成为他们重点考虑的因素。对于O2O这种模式来说,仍然需要终端店面派员为客户量尺和送货安装,那只减少店面的成本而已,但店面的成本,经销商的服务环节,还是需要。所以这种模式给客户让利并不大,无法发挥出电商的真正价值。服装行业和数码行业这几年的电商发展日新月异,也是依托于快递行业的成熟和发展。其它行业也在把传统层级代理进行扁平化、去中间环节化,给客户能够带来更高性价比的产品和服务,而定制家居或者橱柜定制,必须完成量尺、送货、安装这些步骤,在这些环节无法省略的前提下,上直销能给用户带来的实惠有限,性价比依然得不到提升。 破解物流瓶颈,定制家居呼唤标准化 快消产品以及电器产品,之所以能够在电商领域大展宏图,以超常规的速度发展,一个重要的原因在于物流配套能力的提升。就目前物流现状来说,其发展依然不是很成熟,不是很规范。但这些对快消产品、电器产品的投递并不构成致命的缺陷,因而,这些行业的电商得到了大力发展。反观橱柜、衣柜等定制产品,因为各部件大小不一,形状各异,在物流操作不规范的前提下,损毁率非常高,这对电商来说,无疑是致命的。要解决这一问题,李伟表示,目前向两个方向努力有可能完成这一使命。第一个方向,就是走上述的店面结合方式,采用线上展示、线下下单的O2O模式。这种模式缺点在于无法大量消减销售成本,有违发展电商的初衷。第二个方面就是将定制家居部件进行标准化,尽量消除个性化因素,但这一过程不是一蹴而就的,业界需要时间来消化。实现标准化定制,在家居企业来说,完全可以实现。现阶段无法实施,是因为国内厨房户型不仅面积不一,连房型都千差万别,所以,要实现标准化定制,需要从开发商的源头抓起,要做到这一点,对家居企业来说肯定力有不逮。 理性看待“双十一”天猫的“双十一”,让众多电商赚得盆满钵满。李伟认为,定制家居业无法从这种活动中受益。“双十一”前期需要蓄客,而且交易量大的都是一些标准化产品,这些特点与定制化产品的销售过程都相去甚远。李伟表示,虽然皮阿诺会参与进去,但对“双十一”并不寄予太大期望。这种理性的促销观念,还建立在一个事实基础上,那就是“双十一”当天因冲动而消费的客户所带来的成交,最终的退单率也非常高,这给企业的客服带来了无穷的后患,有时甚至打乱了日常的工作安排。再者,“双十一”仍然要以价格取胜,偏离了产品和品牌价值的轨道,很难在服务上得到保障。作为一个全国性品牌,牺牲服务去做销量,并不是皮阿诺所追求的,李伟表示,以产品品质和优质的服务为前提,去塑造品牌的价值,才是电商的持久之道。他相信,终有一天,天猫也会回到理性的发展轨道上来,从而带动所有电商回归到价值的塑造上来。 3D设计破局电商模式 对于当前的一些新的营销模式,皮阿诺一直在孜孜不倦的探索。比如微店和微营销。李伟表示,由PC端渐渐向智能普及,也是电商在终端的一个重要转变趋势。但限于的表现力,在PC端都未能做好的定制产品,端的展示更乏善可陈。所以,端的客户体验在现阶段来说,不会好到那里去。要想把电商服务提升上去,必须解决设计及可视化的问题。皮阿诺在这些方面进行了锲而不舍的探索。家装客户在服务有两个需求点,第一个,就是产品风格、布局。家装的风格,包括空间的充分利用都未能得到十分完美的解决。只有当装修完成之后,才能发现,原来还有一些地方的空间没有充分地利用起来。另外,客户在面对单件产品的时候,会觉得很漂亮,想买回去,但一旦跟另外的产品搭配起来,才发现风格不一,缺乏美感,没有当初想象的那么漂亮之类。这两个需求点,到目前为止,整个家装行业都没有企业能够彻底解决好。为此,皮阿诺开发了3D软件设计系统,通过和客户软件管理系统进行配套,由客户提供户型图,厂家初步给出空间布局方案和空间搭配效果,真正把客户脑海里的家进行具像化,变成效果图、布局图,客户就可以参考效果图、布局图,再进行想象、修改,直到得出最满意的效果,找到最佳方案,再去施工。这套系统完成后,可以直接通过络与客户进行沟通,完成设计方案,从而大大地节约了人工沟通的过程,为电商大幅度削减营销成本奠定了技术基础。据李伟介绍,为了建好3D系统,皮阿诺花了半年的时间去组建了技术团队,并且把公司的所有产品都建立了3D模型,下一步准备开发出更多的3D样板间,客户在上即可以进入3D样板间进行参观,甚至可以自己进行不同的组合,得到不同的产品效果,完成购买前的产品体验。未来,皮阿诺将借助3D系统和客户管理系统,在电商平台上完成下单,当然,可能在相当长一段时间内,仍会引导客户去实体店,但随着3D系统的完善,这一体验过程将会变得更轻松、更完美,当这一天到来时,电商成熟也就水到渠成。两年的耕耘和探索,皮阿诺在电商路上终于有了自己的一套做法,这其中得益于与消费者的深入沟通和研究,也利益于团队的坚持和创新。能够摸索出很清晰的电商发展战略和方法,让李伟有了一种守得云开见日月的荣耀。皮阿诺电商团队的付出,不仅为企业找到了一条顺应大趋势的渠道,也给客户带来了更多实惠,可谓善莫大焉。

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